Mentira Nº4: “Construiremos tu organización por vos”

Todos hemos visto estas cosas, sobre todo en Internet, sobre sistemas totalmente automáticos de reclutamiento que te permiten ganar dinero mientras hacen todo el trabajo que vos deberías hacer.

Talvez ya habrás leído cosas como “No necesitás vender ni patrocinar, nosotros construimos tu organización. Aprovechá y asegurá tu lugar hoy, ya que existen cientos de personas esperando para entra debajo de ti.”

Bueno… si fuera tan fácil, todo el mundo sería rico.

Lo que ocurre es que la contemporización ha entrado al campo de juego.

Como ya dije antes, contemporización es adaptar algo a la preferencia y gusto de la mayoría.

La gente siempre tratará de creer que el camino a la riqueza, la libertad y la felicidad es fácil, rápido y libre de riesgos.

Apelar a la pereza de la gente es una estrategia de ventas más antigua que el propio mundo. Creo que lo que pasa es el siguiente: la mayor parte de la gente que trabaja son empleados o autoempleados (profesionales independientes), así que no tienen nociones básicas de negocios. 

La única experiencia de venta o hacer negocios que la mayor parte del grupo más privilegiado de la población que tiene un vehículo posee es la compra o venta de un vehículo usado. 

Por lo general el vendedor del vehículo usado siempre dice lo mismo: “nunca tuvo un choque, nunca se le hizo motor, no pierde aceite y mi señora lo usaba para ir al super.” 

Yo nunca encontré alguien que quisiera venderme un auto que no dijera algo de esto, después de todo, si lo dijera talvez yo no compraría el auto.

Por lo tanto, cuando la persona promedio empieza a trabajar en multinivel lo hace de la misma manera, minimiza el riesgo del negocio, las posibilidades de fracasar. Después de todo, si anduviera presentando su negocio y diciendo que sólo un 10% tendrá éxito, ¿cuántos se le unirían?

En pocas palabras, el minimizar el riesgo de pérdida de dinero (por menor que sea el monto de inversión) y tiempo hace que este excelente sistema de negocios llamado multinivel tenga tan mala reputación.

La mayor parte de la población, en cualquier lugar, siempre sabe comprar, siempre sabe donde encontrar las ofertas y siempre sabe pedir los descuentos. La menor parte sabe vender. Creo que hay 9 o más compradores por cada “vendedor” en el sentido más amplio posible de la palabra.

De modo que la persona promedio ni siquiera sabe qué buscar en un negocio. La primera oportunidad de negocio que se le presenta con posibilidades de hacerse rico rápidamente y de manera fácil le entusiasma. Por lo general esta oportunidad es multinivel o algún esquema piramidal.

Si no es multinivel , mi impresión es que la mayoría de la gente empieza negocios que “estén de moda” o que mucha otra gente tenga. Ejemplos de negocios que fueron muy populares en mi país: cabina telefónica, peluquería, minicarga, lavadero de auto, cibercafé, copetín, despensa, casa de empeños, ferretería, etc.

No tengo nada contra los dueños de despensas. Simplemente critico el que alguien invierta en montar una despensa por falta de creatividad, porque le falta pensar por sí mismo y porque no tuvo las ganas suficientes de investigar qué necesita la gente de su barrio. 

Si la gente del barrio realmente estaba necesitando una despensa, me parece excelente. Además, critico la manera de mercadear un negocio como el resto de la gente que posee ese tipo de negocio.

¿Por qué si tengo una despensa debo hacer lo mismo y manejar de la misma manera mi negocio como lo hacen todos los otros dueños de despensa? ¿Por qué no puedo ser creativo e innovador?

La respuesta es: existe más riesgo al hacer cosas nuevas. No sabemos si resultarán, por lo tanto, es más fácil simplemente copiar lo que todos hacen.

La gente cree que existe seguridad en hacer lo que todos hacen.

Nada más lejos de la realidad. Si no creés o que digo, fíjáte en lo que ha ocurrido con los “negocios de moda.”

Fíjate, por ejemplo, en lo que ocurrió con los dueños de cabinas telefónicas cuando apareció el servicio de minicarga. Se fundieron.

“El pez grande siempre come al pez chico”, pero agrego a este dicho popular lo siguiente: “si el pez chico no domina las aguas en que está nadando.”

No existe mejor ejemplo que la historia de David y Goliat.

Para aquellos de ustedes que nunca fueron al catecismo, David es un personaje israelita que aparece en la Biblia y que trabajaba como un simple pastor de ovejas. Los israelitas estaban en guerra con los filisteos, que eran más poderosos. 

Un día David recibe órdenes del Dios de Israel de enfrentar al campeón de los filisteos, un gigante de nombre Goliat.

Así que David se presenta ante Saúl, el rey de los israelitas y le dice que va a enfrentarse a Goliat en duelo a muerte.

El rey Saúl ofrece a David una armadura, espada y lanza, pero David dice que prefiere su honda. 

Después de todo, este pendejo ya había matado a muchos leones que acosaban a sus ovejas con esta arma de su preferencia y no sabía usar las armas pesadas de los soldados.

De modo que David se encuentra en el campo de batalla, en medio de los dos ejércitos que descansaban a ambos lados y desafía a Goliat.

Evidentemente el gigante se burla del muchacho y tomando su lanza le juega un tiro mortal, que David esquiva y de un solo honditazo le acierta a Goliat en el medio de la frente, que cae muerto a tierra.

El ejército filisteo huye despavorido de los israelitas, que vencen al enemigo y ganan la guerra.

Moralejas de la historia:

- David es el pez chico y Goliat el pez grande. David enfrentó a Goliat con su propia arma, la hondita, no con las armas de los grandes guerreros. A pesar de que usar lanza y espada era lo que cualquiera hubiera hecho en esa situación, David hizo lo que mejor sabía hacer. Usó sus propios recursos. Fue creativo en su forma de encarar su táctica de combate.

- David no usaba armadura, lo que le permitía moverse rápidamente en el campo de batalla, a diferencia de Goliat, que era grande y lento.

- El verdadero peligro para David nunca fue Goliat. Su verdadero peligro era el benevolente y lleno de buenas intenciones rey Saúl, que le ofreció las armas de guerra convencionales para pelear. Si David hubiera usado esas armas, hoy serían los filisteos los que estarían contando la historia.

Si todavía no has visto la relación de esta increíble historia con los negocios, te explico cómo yo hago la comparación:

El dueño de un pequeño negocio tiene todas las posibilidades de vencer a un negocio grande si sabe qué es lo que está haciendo. Un despensero puede mantener una clientela fiel a pesar de la competencia con un supermercado grande si utiliza sus propias armas y no las del supermercado y si no imita lo que todos los otros despenseros hacen. 

Usa sus propios recursos creativamente y los aplica. No creo que vaya a acabar con el supermercado de un honditazo, pero podrá crecer y prosperar. ¿Qué puede ofrecer el despensero que nunca podrá dar el supermercado al cliente 

Puede crear una relación comercial y hasta de amistad con sus clientes, porque él es el dueño del negocio. En el supermercado, los que atienden a los clientes, siempre son empleados y generalmente para un empleado un cliente significa un estorbo al cual debe intentar tratar bien para así hacer bien su trabajo y conseguir un ascenso o que simplemente no le despidan.

Un dueño de negocio sin embargo no está interesado en ascender, él simplemente quiere tratar bien a sus clientes y que estos prefieran darle su dinero a él antes que a la competencia.

Volviendo al tema de este capítulo, decíamos que a la gente siempre tiene la esperanza de que se puede ganar algo por nada. Cuando encuentra por primera vez el multinivel, la gente que más o menos logró entender las ideas principales de cómo se desarrolla el negocio decide meterse de lleno y empezar a trabajar. Muy pocos logran buenos resultados.

Para nuestra sociedad donde la gratificación inmediata es muy importante, la existencia de un negocio donde se invierte muy poco dinero y esfuerzo parece una posibilidad real. 

Y pensálo, ¿no existen acaso hoy día miles de maneras de saciar nuestro deseo casi instantáneamente? Desde la aspirina hasta la pornografía por internet, casi todo busca la satisfacción inmediata de un deseo del consumidor. 

Por lo tanto, un negocio que aparentemente es fácil de manejar y donde no se requieren muchas habilidades no parece fuera de lugar.

Señores, a los que pensaban que el multinivel podría ser así, lamento decirles que no lo es. Las pocas personas que han logrado tener éxito en el multinivel rápido y sin mucho esfuerzo (pocas comparadas con la mayoría que no ha tenido éxito), lo han hecho porque tenían el paquete completo de lo que se necesita para conseguirlo.

El resto de nosotros debemos trabajar arduamente y equivocarnos una y otra vez hasta aprender.

Así que cualquier curso básico de negocios debería enseñarte que algún producto o servicio debería ser vendido a algún consumidor en algún momento del proceso. 

Si alguna compañía de multinivel o algún negocio por Internet dice que “no necesitás vender, el sistema construye tu red y tu clientela por ti”, es porque te están haciendo pasar gato por liebre.

Después de todo, sólo deberías hacerte una sencilla pregunta:

¿Si no es necesario que vendas nada de tu parte, entonces para qué te necesitarían?

La respuesta es: no te necesitarían. Si no contribuyes nada con el negocio, aparte de una pequeña inversión, no deberías ganar dinero.

Lo que vos contribuís cuando empezás a hacer multinivel es algo indispensable: la fundamental interacción humana.

Es por este motivo que compañías éticas de multinivel te necesitan y están dispuestas a pagarte grandes sumas por tu buen trabajo.

La verdad es que los sistemas parcialmente automatizados como los que utilizan Internet, autoenvío, delivery, pago automático, etc. son muy importantes, pero no lo son todo. 

La otra parte que importa sos vos, un ser de carne y hueso. El multinivel siempre se fundará sobre las relaciones interpersonales para construir un negocio a largo plazo. Poca gente desea hacer negocios con una máquina.

Cuando los distribuidores encuentren dificultades en el camino, necesitarán a un mentor que les guíe, no una dirección de correo electrónico que nunca responde.

En conclusión, se te paga por desarrollar líderes, por hacerlos exitosos, por vender con toda tu organización grandes cantidades de producto o servicio.

Nadie puede construir tu negocio por vos, o por lo menos no por mucho tiempo. No puede hacerlo tu patrocinador ni tampoco un sistema automatizado.

Ronal